La scorsa settimana ho comprato un’agenda da 60€ senza battere ciglio e senza informarmi nemmeno più di tanto sulle sue caratteristiche. Mi sentivo inadeguata col mio Google Calendar (che è comodo, ma secondo me di difficile consultazione, specialmente in mobilità) e con i miei fogli di programmazione settimanale appesi sopra la scrivania – soprattutto sentivo il bisogno di organizzarmi meglio. Così ho pensato al mio modello di organizzazione, Barbara, e ho raccolto informazioni sulla sua agenda (non è stato difficile, la fotografa spesso).
Pochi minuti dopo avevo già compilato il modulo per pre-ordinare la Day Designer, che, appunto, costa sui 60€ – dei bei soldi per me che per tutto l’autunno sarò in spending review forzata. Ma non basta: una manciata di ore dopo scavalcavo il modulo di pre-ordine aderendo a un gruppo di acquisto istituito da Barbara per risparmiare sulle spese di spedizione (ho preso questa, non è bellissima?).
Domenica sera, dopo il mio acquisto, grazie al modulo di pre-ordine che avevo compilato ho ricevuto via email un video per il secondo round di vendite (non mi è mai arrivata una mail per il primo round, che è stato comunicato solo sul blog). L’ho guardato a sangue freddo, senza l’ansia da acquisto, e mi ha fatto capire perché in così poco tempo ho potuto dimenticare la situazione del mio conto corrente a favore di un oggetto utile ma non necessario: Whitney English, l’inventrice dell’agenda, è brava a vendere. Mi ha fatta passare da audience a customer in pochi minuti, senza nemmeno passare dalla valutazione e ricerca di alternative, tutto solo guardando il suo sito.
Il video è questo, le ragioni per cui secondo me funziona sono qui, per punti (e sono le stesse ragioni per cui anche il suo sito funziona):
- Identificazione: la protagonista del video è proprio lei, Whitney English, una freelance come me, che ha ideato e disegnato un’agenda che serve proprio a quelle come noi. Il target del video è molto chiaro, e l’identificazione scatta molto facilmente. (Nota a margine: Whitney è una di quelle donne à la Martha Stewart, e io dico sì alle marthe stewart del mondo.)
- Scarsità: Whitney lo dice subito, «questo è il secondo e ultimo lancio, non ne siamo sicure, stiamo ricontando le agende proprio ora, e credo che finiranno presto». La scarsità è un’ottima leva di persuasione per sollecitare un acquisto.
- Gentilezza: Whitney è gentile. Parla con calma e usa toni garbati, dice che è felice di come stanno andando le vendite. Anche se il video ricorda alcune televendite per il «abbiamo pochi pezzi» e il «vendita finale», i toni non sono quelli dei venditori porta a porta.
- Community: dopo pochi minuti diventa chiaro che se ti compri la Day Designer entri a fare parte di un gruppo di persone che già ce l’ha, e che aiuta Whitney a migliorare l’agenda di anno in anno. La community è la social proof: se tante persone continuano a comprare questa agenda, allora piacerà anche a me. Whitney menziona la «community» spesso e volentieri all’interno del video, e oltre a fidarti ti viene voglia di farne parte. (Invece la mia social proof, dato che ho comprato senza vedere il video, è Barbara.)
- Cross-sell: già che c’è, Whitney prova a venderti un altro gruppo di worksheet stampabili che si possono comprare a parte e aggiungere all’agenda – quando ho visitato il negozio Etsy erano già finiti, quindi non so quanto costano. È una cosa da imparare: se metti a disposizione altri prodotti collegati all’acquisto iniziale, le persone li acquistano volentieri perché danno completezza al pacchetto.
- Servizi: collegati all’acquisto dell’agenda ci sono un sacco di bonus aggiuntivi: un gruppo su Facebook, un’area riservata del sito da cui scaricare degli esercizi, un forum, dei tutorial in formato video. In ultima analisi direi che la cosa che convince a comprare è la sensazione di stare acquistando non un prodotto, ma un servizio. Che poi è anche il motivo per cui la community esiste veramente: il mio legame con Whitney non si conclude via PayPal, al contrario quello è solo l’inizio di un rapporto che nel mio caso non so come andrà, ma si basa su ottime premesse. Giudicate voi dagli screenshot dell’area riservata del sito:
[edit del 19/09 ore 12:20: no, non prendo nessuna percentuale se vi comprate questa agenda. E il fine del post non è consigliarvi di comprarla, ma spero che questo si sia capito :) ]
