Quest’anno il mio corso in classe compie quattro anni. Prima di aprire le vendite mi sono chiesta: che senso ha riproporlo? E, allargando lo sguardo: che senso ha proporre un corso quando tutti fanno corsi?
La risposta breve è: proporre un corso non ha alcun senso, se non hai qualcosa per cui vale la pena andare in classe e ascoltarti. La risposta lunga, per chi ha voglia di leggere, è in questo post.
«Me l’hanno chiesto» non è una buona ragione
Mi sono accorta che entrare nel mercato dei corsi è controintuitivo. Ti chiedono di organizzare un corso? Non vuol dire che si iscriveranno. Organizzi un corso e non parte? Non vuol dire che devi smettere di organizzarlo. Anzi: in entrambi i casi è vero il contrario.
Quindi se stai pensando di proporre un corso perché tutti te lo chiedono, la mia esperienza fino a qui è che questo non è un dato interessante: «me l’hanno chiesto» non è una buona ragione per organizzarlo.
Il motivo è che vendere un corso non è come vendere una consulenza, perché, tanto per cominciare, dall’altra parte non hai un interlocutore chiaro. Non c’è qualcuno con cui fare una riunione preliminare per sondare il terreno, non c’è la possibilità di formulare un preventivo in base alle esigenze che sono emerse durante una chiacchierata. Qui si cammina nell’ignoto: bisogna conoscere il proprio target, sapere quali sono le sue esigenze, formulare una risposta a una domanda che non ti è stata fatta (o almeno, non direttamente). Una domanda che intuisci, ma che non conosci. I contenuti del tuo corso, il prezzo che farai pagare, la durata: è tutto un salto nel buio.
Infine, ed è il passaggio più complesso: se nell’ambito di una consulenza hai la possibilità di chiarire non solo a te stesso ma anche ai tuoi clienti quali sono le loro esigenze – magari ti chiedono un logo, ma in realtà hanno bisogno di un sito, durante la riunione se ne parla e si tara l’intervento in base a questo nuovo dato – nel caso del corso questa possibilità non c’è. Ti chiedono di organizzare un corso e tu per prima cosa individui un bisogno che il tuo corso risolverà. Sai che quel bisogno c’è, sei sicuro che il tuo corso sia una risposta adeguata a quel bisogno, ma il tuo cliente non si riconosce in quella risposta, e – anche se, appunto, ne avrebbe bisogno – non si iscrive al corso. Ti aveva chiesto di organizzarlo, ma sparisce nel momento in cui apri le iscrizioni: è un grande classico.
È uno sbattone
Il secondo motivo per cui non ha senso proporre un corso è che vendere corsi è uno sbattone. Se fino ad ora hai venduto consulenze, sai che le consulenze si vendono abbastanza da sole. Se lavori bene i tuoi clienti ti portano altri clienti, e nel giro di qualche tempo hai più lavoro di quello che puoi gestire.
I corsi non vanno così: non si vendono da soli. E qui scendo più nel dettaglio, perché altrimenti siamo a parlare del nulla.
Quest’anno per la prima volta dopo quattro anni i posti del mio corso a Milano si sono venduti in un soffio: un pomeriggio ho messo online la sales page, avvertito la lista di 80 persone che erano in attesa dell’apertura del corso, e nel giro di due ore i primi cinque posti erano finiti. La mattina successiva ho avvertito tutta la mailing list (circa 2600 contatti): il giorno successivo i posti di Milano erano finiti.
Si potrebbe dire che i posti di Milano si sono venduti da soli, che sono finiti in soli due giorni, ma sarebbe disonesto. Sono quattro anni di martellamento, di aprire e chiudere le vendite in momenti precisi dell’anno, di scrivere sul blog, di mandare newsletter, di non mollare mai perché la baracca non si tiene in piedi da sola.
È uno sbattone: ma non c’è altro modo se non passare da qui se vuoi organizzare un corso e vuoi guadagnarci – e il primo anno non ci guadagni: se contiamo le ore di lavoro che ci metti per prepararlo vai in perdita netta, a meno di non farlo pagare una cifra esorbitante (ma, indovina? Non puoi, altrimenti non lo vendi).
Deve valerne la pena
Ha senso organizzare un corso se vale la pena, dicevamo. Nel tuo corso devi avere delle cose da dire, e queste cose da dire devono fare la differenza, pur nel loro piccolo.
Quando ti accorgi che ne vale la pena? Ad esempio c’è chi frequenta il mio corso e alla fine mi dice che ha capito che quella materia non fa per lui o per lei. Oppure c’è chi lo frequenta e per mesi non fa nulla, poi a un certo punto mette tutto a fuoco e spicca il volo. In entrambi i casi secondo me ne è valsa la pena: il corso è servito a prendere una direzione, in un senso o nell’altro.
Invece la pena non vale se il tuo corso è un riassunto di cose che si potevano trovare online. O se le stesse cose potevi dirle senza andare in classe, se per dirle bastava una call su Skype, o un post sul blog. In un momento di super offerta come questo, vale la pena di organizzare un corso se le persone che lo frequentano si portano a casa qualcosa che non avrebbero mai trovato da sole. Può essere una cosa piccolissima, ma deve esserci.
Ha senso proporre un corso quando tutti fanno corsi se riesci a trovare una risposta forte e convincente alla domanda: cosa si porteranno a casa le persone che lo frequenteranno?
