È da tempo che non pubblicavo un video di «Prima Impressione», così ho fatto una call sul mio blog per raccogliere candidature. Avete risposto in tanti, tra questi ho scelto sei casi da analizzare, e oggi si parte con il primo: parliamo di sales page, e lo facciamo con l’esempio di Certo, uno studio che si occupa di certificazione energetica e pratiche edilizie. (Per chi legge da newsletter: il video è qui)
Sul sito di Certo ho notato due errori che si fanno spesso in una sales page: il primo è quello che io chiamo «effetto Wikipedia»; il secondo è la scelta di rivolgersi indirettamente al cliente, come se lui non fosse lì.
Effetto Wikipedia
L’effetto Wikipedia è presto spiegato: si ha quando in una sales page non cerchi di vendermi le tue competenze, ma mi parli dell’importanza di fare un intervento simile a quello che puoi fare tu. Ad esempio in questo caso ci sono ben due sezioni dedicate a spiegarmi l’importanza generica di una pratica catastale – che però non si soffermano sulla cosa davvero importante: la differenza che il team di Certo può fare nella mia pratica catastale.
È come se io nelle mie sales page non vendessi la mia consulenza, ma sensibilizzassi in generale sull’importanza di fare del marketing online.
Parlare direttamente al cliente
Il secondo errore che trovo qui, e che si trova spesso nelle sales page, è parlare del cliente in terza persona, come se lui non fosse lì – invece, anche se non sembra, è presente: quel paio di occhi che leggono la tua sales page sono i suoi, quindi meglio tenerli bene incollati.
In una sales page una frase come «primo contatto con il cliente» andrebbe evitata, a favore di frasi come «dopo averti contattato via telefono o via mail fisseremo l’appuntamento per il sopralluogo» (o, se si preferisce: «dopo averla contattata»). Non è una questione di forma, ma di approccio: il potenziale cliente, leggendo la tua sales page, dovrebbe avere l’impressione che ti stai rivolgendo proprio a lui, che in qualche modo un rapporto si sia già creato.
Vendere un servizio come questo, e venderlo online, è difficile: se ti metti in relazione e abbatti le barriere rendi la vendita più facile. È importante far dimenticare la distanza, fare percepire ai tuoi clienti che tu sei lì con loro.
Per questo oltre all’uso della forma diretta io consiglio sempre di citare a più riprese nella sales page i bisogni dei clienti: fagli capire che ce li hai ben presenti, perché hai già lavorato con persone simili, quindi sei il professionista giusto per questo lavoro.
Per approfondire
Ricordo che questo è solo un veloce video di prima impressione, e che per approfondire c’è Guido, la mia libreria di risorse online a cui si accede con un abbonamento mensile o annuale. Dentro Guido c’è un’intera raccolta dedicata alle sales page: c’è un template per scriverle meglio, ma soprattutto si parla di quale metodo e quale approccio usare per progettare queste pagine così complesse ma così importanti.
