Il consulente è, letteralmente, il «professionista a cui si ricorre per chiedere consigli, pareri, chiarimenti su materie inerenti la sua professione». Quindi se sei un consulente è normale ricevere messaggi di persone che chiedono consigli. Più che normale: è auspicabile. Se sei un consulente e non ricevi messaggi di questo tipo c’è un problema, e pure grave.
Da un po’ di tempo però ho il sospetto – avvalorato da diverse prove – che si sia creato un malinteso: alcuni hanno capito che questi consigli del consulente vengano via gratis. E non è così.
Di solito quando durante una comunicazione si crea un malinteso sto dalla parte di chi dice che la colpa non è del destinatario, ma del mittente: quindi non è colpa di chi i consigli li chiede, ma della persona a cui vengono chiesti, se si crea il malinteso per cui sembra normale domandargli delle consulenze gratis. Però ora questa mia convinzione è in crisi: le responsabilità di solito stanno da due parti, ma forse in questo caso no.
Ora, entro nello specifico e faccio un esempio, sennò di che stiamo parlando.
Qualche mese fa ricevo via mail il messaggio di una persona che in sostanza mi dice: ciao, realizzo questo prodotto che ancora non è decollato. Cosa ne pensi?
Io rispondo come sempre: se ha un dubbio specifico possiamo sentirci con Un’Ora su Skype, se invece la necessità è rivedere e impostare daccapo il suo marketing Un Nuovo Inizio è la cosa giusta.
Mi risponde: «Speravo che mi aiutassi a conoscere il modo più efficace per lanciare meglio il mio prodotto affinché possa usufruirne economicamente, ma a questo punto sono scettica per l’efficacia del tuo metodo. Il tuo guadagno sembrerebbe più allettante… grazie e avanti con la prossima cliente.»
In pratica: mi viene chiesto di dire cosa ne penso, alla mia proposta di due tipi di consulenze diverse la mia interlocutrice non solo non si trasforma in cliente (e per carità, è legittimo), ma addirittura si offende perché voglio guadagnare da quel consiglio che lei mi chiede.
Chi dà consigli gratis
All’origine del malinteso secondo me ci stanno almeno due cose.
Partiamo dalla prima – e mi ritrovo a descrivere l’ovvio, ma mi sa che ce n’è bisogno. Noi consulenti, per fare sapere che esistiamo, scriviamo molti contenuti gratis (su blog, newsletter e compagnia bella) in cui ci ritroviamo a dare consigli generici o a fare riflessioni che possono rivelarsi utili ai potenziali clienti. Il punto è tutto lì, in effetti: dici delle cose in pubblico, quelle cose sono utili a qualcuno, quel qualcuno ti chiama e si trasforma in cliente.
E da quel momento in poi inizia il lavoro vero: il lavoro non è scrivere i contenuti, il lavoro inizia dopo che hai scritto i contenuti: ti arriva la mail dal potenziale cliente, si parte con il preventivo, il preventivo viene accettato, si lavora, entrano i soldi.
Mi sa che molti hanno capito, invece, che il nostro lavoro sia scrivere i contenuti tout court: non è così. Non diamo consigli gratis perché ci va di darli. Scrivere contenuti è un investimento: di tempo, energie, risorse che si potrebbero usare in altri modi. In soldoni: tutto (o quasi) ciò che si trova gratis online non è stato scritto per amore della condivisione, ma per amore di trovare dei clienti paganti. È un modo come un altro per farsi pubblicità.
Secondo: molti consulenti dichiarano sul proprio sito la loro mission, che di solito suona così «aiuto i miei clienti a fare questo e quest’altro». «Aiuto» non vuol dire «do una mano gratis», ma «il mio lavoro è». E il lavoro avviene, per sua natura, dietro pagamento. Per approfondire c’è questa bella discussione avvenuta sul profilo Facebook di Massimo Potì.
Chi chiede i consigli gratis
Provo a dare qualche indicazione a chi vorrebbe mandare una mail per chiedere un parere, ma non sa se il suo dubbio richiede davvero solo un consiglio al volo oppure ha bisogno, per essere risolto, di una consulenza vera e propria (e quindi di un budget).
La linea di confine a grandi linee sta qui: se la tua richiesta presuppone che io mi prenda del tempo per mettermi nei tuoi panni o approfondire il tuo caso hai bisogno di una consulenza, non di un consiglio.
In questo caso prima di mandare la mail verifica quali sono i servizi che il consulente in questione offre, e magari fai riferimento a uno di quei servizi nella mail (ho bisogno di chiarire questo dubbio, ho visto che offri delle consulenze via Skype, fammi sapere se fa al caso mio). O, in alternativa, nomina il fatto che aspetti un preventivo. Insomma: chiarisci che hai un budget per la cosa che stai chiedendo. Il tuo messaggio sarà più efficace, e riceverai risposta molto più in fretta.
Se invece l’informazione che stai chiedendo è abbastanza generica da riferirsi sì al tuo caso, ma da essere utile anche ad altri, prova a proporla come tema per un post. Il posto migliore dove fare questo tipo di richiesta non è in privato, ma in pubblico: così anche altri possono leggerla, unirsi alla discussione, aiutare il consulente a capire se in effetti c’è dell’interesse verso quel tema.
Il lavoro dietro al consiglio
In generale ricordati che quelli che sembrano consigli dati al volo, sono tutto tranne che «al volo». Dietro ogni problema ci sono infinite risposte possibili, e il ruolo del consulente di solito è mettersi con calma ad analizzare le varie possibilità e capire qual è quella giusta per risolvere il tuo problema.
È un lavoro che richiede tanto tempo ed esperienza, e che spesso può risolversi in un «fai così». E qui è dove entra in gioco la nostra responsabilità di consulenti – di sicuro la mia, che ho commesso questo errore più di una volta. Spesso non sappiamo spiegare cosa c’è stato dietro quel «fai così», non sappiamo dire qual è il lavoro dietro al consiglio, e in questo modo lo rendiamo un po’ striminzito, e di certo non valorizziamo il percorso – talvolta tortuoso – che abbiamo fatto per arrivarci.
