Una delle domande più frequenti che mi vengono fatte è: come faccio a «vendere senza vendere»?
La domanda è chiara a tutti noi che, pur non avendo il pelo sullo stomaco del venditore (e nemmeno la sua cravatta o le scarpe con soletta rialzata se è per questo), ci siamo ritrovati a dover vendere online i nostri prodotti e servizi. E che avremmo preferito scomparire per l’imbarazzo.
È possibile fatturare senza spammare? Certo che sì, e qui dico come si fa secondo me, con una premessa: non è facile né veloce (come tutte le cose che portano risultati duraturi d’altra parte).
Avere una buona strategia social
Le migliori strategie social girano intorno a tre parole: informare, intrattenere, aiutare. Quanti dei contenuti che stai pubblicando online rispondono a questi criteri? Pubblicare contenuti utili non è un’opzione, è praticamente un obbligo se vuoi vendere senza spammare: devi assicurarti di avere un pubblico che ti stia a sentire, e non c’è pubblico migliore rispetto alle persone che trovano utili e interessanti i tuoi contenuti. Quando quel pubblico sarà sufficientemente ampio potrai addirittura delegargli la vendita – non completamente, ma in buona parte sì, perché saranno loro a portarti nuovi clienti, e tu potrai finalmente vendere “senza vendere”. Questa cosa però non succede dall’oggi al domani: richiede tempo, dedizione, costanza. Prima inizi, meglio è.
Dimenticarsi degli addetti lavori
Quanti tra i contenuti che pubblichi e quanti tra i prodotti che offri sono creati pensando ai tuoi potenziali clienti? E quanti invece pensando agli addetti lavori? Concentrarsi sui colleghi anziché sui clienti può essere un forte ostacolo alla tua promozione online. Il tuo ultimo rant su Enzo Miccio interessa davvero alle spose oppure è scritto per criticare un collega wedding planner che ha modelli diversi dai tuoi? Sei sicuro che sulla tua pagina Facebook le persone vogliano vedere le ultime notizie relative al tuo settore? Quel webinar sulle social media dashboard serve davvero ai tuoi clienti? (E tra l’altro: i tuoi clienti sanno che cosa vuol dire “social media dashboard”?). Smetti di guardare cosa fanno gli addetti ai lavori e inizia a concentrarti sui tuoi clienti: cosa vogliono da te? Cosa ti stanno chiedendo, di cosa avrebbero bisogno? Se dedicassi ai tuoi clienti un decimo delle attenzioni che dedichi agli addetti ai lavori i tuoi sforzi per vendere sarebbero nettamente minori. In altre parole: è tempo di connettersi con quello di cui davvero c’è bisogno, e dimenticarsi di ciò che stanno facendo gli altri.
Testare il proprio prodotto
Nella maggior parte dei casi tu non sei il miglior giudice di te stesso. Probabilmente sei troppo pignolo, oppure hai la sindrome dell’impostore, oppure hai lavorato talmente tanto a quel prodotto che hai perso ogni obiettività nella sua valutazione. Il miglior modo per mettere fine ai tuoi ripensamenti continui, e per convincerti che sì, vale la pena promuovere i tuoi prodotti, è testare quello che vendi. Puoi farlo tramite delle interviste, organizzando un focus group, oppure con una “prova su strada” (coinvolgi dei tester che sappiano essere obiettivi nella valutazione e che possano darti dei riscontri utili). E più in generale: lascia che i tuoi potenziali clienti siano i giudici di ciò che vendi. Se il loro responso è positivo prendilo come tale: il tuo prodotto è pronto per essere promosso, non hai più scuse, tiralo fuori e mostralo al mondo.
Essere seri
Puoi anche seguire tutti questi consigli alla lettera, ma va da sé che è tutto inutile se tu per primo non fai sul serio: se non ci credi davvero, se non pensi che sì, quello che vendi è proprio una figata, che vale la pena comprarlo, perché può migliorare la vita a qualcuno. E se, di conseguenza, non lo promuovi come si deve: facendo delle foto che spaccano, investendo su un sito fatto come dio comanda, scrivendo o facendo scrivere delle sales page (o delle schede prodotto) chiare ed esaustive, mettendo tutta la professionalità che hai, e poi ancora un pezzo. In altre parole mettendo sì il cuore, ma pure la testa, perché va bene la timidezza, ma ora sei qui per incontrare i tuoi clienti e fargli amare i tuoi prodotti, e come fanno ad amarli loro se tu per primo non ci riesci?
