Negli ultimi mesi ho imparato molto sul vendere prodotti digitali online grazie al mio corso di SMM per blog. Qui c’è una lista che serve a me per promemoria e a te per aprire il tuo ecommerce di file.
Sono tutte cose pratiche, e poi c’è una cosa in più, è anche questa pratica ma un po’ meno perché riguarda le persone. Le persone sono una grossissima variabile del vendere (online), ed è ovvio che sia così dato che vendere è entrare in una relazione, solo che uno non ci pensa mai. Questa cosa forse è la più importante tra quelle che ho da dire, ed è alla fine del post.
Scrivere i contenuti della pagina delle vendite
La prima cosa che ho fatto – prima ancora di scrivere il corso – è stata scrivere i contenuti della sales page. Ho messo nero su bianco a chi si rivolge il mio prodotto, a cosa serve, che obiettivi raggiunge chi lo compra. Poi ho scritto anche a chi e a cosa non serve. Scrivere la sales page mi ha aiutata in due modi:
- Valutare. Non avevo ancora il mio prodotto in mano, ma avevo una sua sintesi. Potevo valutare con più attenzione se investirci aveva senso oppure no, e potevo farmi delle domande chiare: esiste il target a cui mi voglio rivolgere? Ci sono già dei prodotti simili sul mercato, e se sì, come sono fatti e quanto costano? (Quindi ho ricercato, ho comprato quello che mi sembrava utile, ho imparato, ho rielaborato.)
- Chiarirmi le idee prima di scrivere. In seguito ho iniziato a scrivere il corso, e avevo bene in mente a chi stavo parlando, cosa dovevo inserire e cosa no; la pagina finale è poi cambiata un po’, ma quella traccia mi ha aiutata a tenere fede ai miei intenti, a mantenere una coerenza interna al mio corso.
Disegnare la pagina delle vendite
(Questo è un punto che inizialmente avevo sottovalutato, non fare come me e pensaci subito.) Se usi un sito su WordPress, e il tuo tema non è fatto per vendere e non prevede una sezione ecommerce, hai tre opzioni:
- Usare un plugin e adattarti a widget fluttuanti e call to action poco visibili;
- Ospitare tutto su una piattaforma esterna, che nella maggior parte dei casi è solo in inglese;
- Scrivere (o farti scrivere) il codice.
Dopo diverse prove ho optato per la terza opzione. La pagina d’acquisto me l’ha disegnata @iscarlets in circa tre giorni di lavoro (suo, ma anche mio, che ammettiamolo, sono pignolissima). È una cosa che inizialmente non avevo previsto e che mi sarebbe costata sui 400 euro se lui non fosse la mia dolce metà.
(Per maggiori dettagli sulle opzioni 1 e 2 leggi la Digital Doula: guida alla vendita di prodotti scaricabili)
Plugin, pagina di checkout, email di conferma
Ho provato un sacco di plugin per gestire i prodotti, il carrello, il checkout, il download e le email di conferma/errore. Mi sono trovata bene con Easy Digital Downloads, gratis e facile da impostare, fatto apposta per i prodotti digitali.
Per i pagamenti ho affidato tutto a PayPal, che si prende il 4% su ogni transazione.
Tra tutti i testi che ti trovi a scrivere quando vendi un prodotto online ce ne sono due a cui secondo me vale la pena dedicare molto tempo e attenzioni:
- La pagina checkout: io ho scelto di chiedere alle persone solo ciò che mi serve veramente in quel momento, e cioè il loro indirizzo email al quale inviare il file. Lato positivo: non sono scoraggiate da un form lungo da compilare. Lato negativo: devo riscrivere a tutti per farmi dare i dati ai quali intestare la fattura.
- La mail di conferma d’acquisto: nella mia email di conferma c’è il link alla mia newsletter – che è il miglior modo per rimanere in contatto con un cliente e fargli avere mie news in futuro.
Costi fissi
Per ogni copia venduta devo calcolare queste spese fisse: circa 30% di tasse, 4% di transazione PayPal. Sul PDF da 23 € quando ero nel regime dei minimi rimanevano 15,40 euro, poco più della metà – ora, nel regime ordinario, mi rimangono circa 7 €.
Persone
Se sei un consulente e sei abituato a vendere i tuoi servizi, probabilmente hai una routine: prima di prendere un cliente ci parli, cerchi di capire cosa vuole e cosa si aspetta, ti assicuri di essere la persona giusta per quel lavoro. La responsabilità è (in gran parte) tua.
Quando vendi online non funziona così: tu scrivi una sales page più precisa che puoi, e poi saranno gli altri a decidere se leggerla, quante righe leggerne, quanta attenzione prestare prima di spendere i loro soldi. La responsabilità anche sua.
Da cui discendono tre cose:
- Le azioni presale, che comprendono le email e i post in cui racconti del tuo prodotto e di come lo stai costruendo, non solo vanno fatte, ma sono importantissime: i migliori clienti saranno coloro che compreranno dopo aver letto le tue parole. (E su questo: è importante imparare a fare un lancio come si deve).
- C’è la possibilità di avere dei clienti insoddisfatti: datti delle linee guida su come trattarli, e chiedi loro qual è il motivo dell’insoddisfazione. Cerca di capire chi sono, se il prodotto era adatto a loro, se si è trattato di un acquisto disinformato, se c’è la possibilità di renderli felici.
- La relazione con il cliente è tutta spostata nel post vendita: oltre a essere un grosso impegno è anche una grossa opportunità per fare un servizio (rispondere alle domande, chiarire alcune cose, offrire altre risorse) e per avere dei preziosi riscontri sul tuo prodotto e su quali percorsi le persone fanno per arrivare a te.
